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時代焊機的經銷文化 ——北京時代科技股份有限公司總裁 鮑云杰

發布日期:2018-09-19

行業的直銷強者

      時光飛逝如電,時代焊機已轉眼25年。“時代焊機,中國品牌”和“逆變焊機,時代第一”就是過去25年北京時代在焊接行業的擔當和貢獻。作為中國第一家從事逆變焊機開發、生產和銷售的高新技術企業,時代公司對中國焊接行業有三方面貢獻:

1、提出大力發展逆變焊機的理念,并成功建立工業級逆變焊機的技術和產品平臺;

2、培養了大批技術、管理、生產和銷售精英人才;

3、建立起一套基于行業推廣的電焊機直銷模式。

時代焊機直銷文化一直是行業內學習的榜樣,在時代焊機的產業發展過程中也一直處于主導性地位。在具有強大直銷基因的平臺上進行經銷文化的實踐,其過程一定是漫長而痛苦的經歷。

銷售模式的嘗試

      在時代焊機的發展歷程中,在專注直銷模式創新的同時,也一直在嘗試如何在時代銷售平臺上植入經銷元素。最早期時代公司推行的是分公司模式,總公司做市場,分公司做銷售。在這個階段,分公司的銷售積極性得到充分發揮,時代集團各產業和分公司同步高速發展。實際上這種分公司模式,是當時焊接行業幾家企業普遍采用的模式,這種模式既能保證總公司對各分公司的領導,又能發揮分公司的積極性和創造性。進入21世紀,這種模式開始分化,一些焊接公司將分公司私有化或者股份化,逐步轉化為經銷模式。時代公司這個階段正面臨產業獨立經營,焊機產業自身建立了強大的直銷隊伍,直銷隊伍在各地發展了大批經銷商。這個期間時代焊機具有三只力量,直銷和分公司勢均力敵,經銷是兩只隊伍的補充。這種模式發揮了各個渠道的積極性,初期對銷售增長有利,但是過度強調了競爭性,突出的是直銷的優勢,從長期來看,沒有形成經銷商的凝聚力。

銷售文化的確立

      作為一家以直銷制勝的行業領頭羊,時代公司從來也沒有忽略經銷模式對公司未來發展的潛在機遇。2009年開始,時代公司推行紅藍海分開,對時代焊機的產品和銷售隊伍進行分離,從公司制度上確立經銷是時代焊機銷售的模式之一。我們目前合作的經銷商,80%以上從這個期間就開始和時代公司合作,并堅持合作至今。“紅藍海”劃分,是時代公司對經銷模式的確認,是對經銷商伙伴在時代公司銷售地位的確認。通過這次改革,時代焊機建立了完善的經銷商管理制度,主機廠和經銷商的長期合作得到了制度保證。

      我們是一家以生產工業焊機為主的品牌,過多借鑒了一些民用焊機經銷模式,也讓我們走了一些彎路,失去了一些客戶。工業焊機和民用焊機在產品、渠道、行業和客戶方面,完全不同,商業模式也不同,基本沒有交集。盡管工業焊機的廠家和經銷商之間的關系是經銷關系,但是經銷商的銷售模式仍然是直銷,廠家必須對經銷商提供品牌、市場、技術和服務支持,經銷商必須具備資金、人員、技術和公關能力。雙方如果不具備這些條件,合作前景不會樂觀。

相伴中成長

      2016年時代焊機提出了“市場直銷經銷,三位一體,因地制宜”的銷售策略。區域市場由總監統一策劃領導,各地市場狀況不同,可以采用不同策略,不再一刀切。制度的調整,也帶來了改革的紅利。2016年7月份至今時代焊機實現了連續25個月的銷售增長,直銷和經銷兩條線同步增長。非常可喜的是,大浪淘沙之后,我們沉淀出一大批和我們志同道合的經銷商合作伙伴。他們是我們時代大家庭的成員,是我們完成“逆變焊機,時代第一”長征路上的戰友,是我們實現再次輝煌的生力軍。在一個以直銷制勝的公司,能夠培育出這支經銷力量,的確來之不易,讓我們且走且珍惜。在這次“華山論劍”征文活動中,各位經銷商朋友能夠談到他們如何看待時代公司,如何同時代焊機相伴成長,我也想從公司的角度談談經銷商在時代銷售體系中的作用及貢獻。

      所有注冊的時代焊機經銷商,你們都是時代人。從授權的那一刻起,經銷商就具有了在特定區域銷售時代公司產品的權力,同時時代公司也具有了對經銷商進行市場、技術和服務支持的義務。作為時代人,您需要了解時代公司的歷史、時代公司的文化、時代公司的產品以及時代公司社會和行業擔當。如果您不把自己當作時代人,怎么能夠做好直接面對客戶的時代產品和文化的推廣大使呢?為了便于經銷商參與時代焊機的銷售管理,公司決定聘任幾位核心經銷商擔任公司銷售委員會經銷專家委員,為公司的發展和規劃出謀劃策。

      親愛的經銷商朋友,你們是時代焊機再次創業路上的合作伙伴。從法律角度,各位經銷商朋友都是獨立法人,和時代公司一樣在法律上是平等的主體。時代公司建立了完整的經銷商管理制度,每年定期和經銷商簽訂合作協議,從制度上確定了雙方的權利和義務,大家共同的目標就是在特定區域完成相應的時代焊機銷售指標。需要強調的是,時代焊機經銷商必須是以時代焊機銷售為核心業務,以發展直銷為主要銷售手段,以終端大型工業客戶作為主要服務對象。我們期望時代焊機品牌是大家開創事業、成就人生和創造財富的平臺。既然是合作伙伴,我們就需要共同承擔前進路上的風險,共同面對發展過程的困難,共同迎接創業路上的挑戰。

      經銷商又是時代焊機最忠誠的客戶。“讓客戶滿意是一切問題的出發點”,滿足經銷商的一切合理需求顯得至關重要。有人說,經銷商和廠家是魚水關系。廠家的目標是產品賣好,市場做大,企業做強;經銷商的訴求是產品好賣,用戶愿買,能夠賺錢。針對經銷商這個特殊的客戶群,廠家不僅要向他們提供產品,還需要向他們提供必要的技術、市場和服務支持。這幾年來,北京時代同經銷商建立起緊密的合作關系。一些核心經銷商依靠時代平臺公司逐漸做大做強,市場占有率不斷提高,獲得時代公司更大區域的授權。這些成功的合作經驗,打破了很多人對時代公司建立經銷渠道的消極看法,需要我們及時去總結和推廣。

      回顧時代焊機經銷文化的建設,并非一帆風順。一路走來,很多艱辛,很多故事。我非常期待各位經銷商朋友給我們講述的“與時代同行”的創業故事,傾聽大家在市場上奮戰案例。“華山論劍”是我們對過去的總結,幾位老板的報告一定會感染很多人,會給我們帶來更多思考和啟示。“時代焊機,中國品牌”,時代焊機,我們共同的創業平臺。合作共贏,做大做強,共創輝煌。

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